托管课程顾问：再多话术，关键时刻家长还是不买单 背后原因是？

家长问再多问题，都围绕着自己的需求问。托管课程顾问在应对家长问题时，不要急于回答，要思考家长这么问的目的，找准问题背后的原因进行解决。

举个例子，家长问：“我的孩子不爱学习，逼他学也没用啊，那么报班不是浪费钱吗？” 这个时候，一般课程顾问会以机构课程设置怎样吸引孩子兴趣、老师如何风趣幽默引导孩子来背一套词给家长，但是家长只是半信半疑。这时，应该分析家长的需求。家长说了孩子的表现是对学习没兴趣，但是担心的是孩子没兴趣吗？不是，家长问题的关键是孩子学习的效果，课程顾问要答到的重点在于如何保证孩子学习后的效果对得起这笔学费的支出。因此，可以这样：

首先，先分析家长的需求：孩子的学习效果要好。

其次，理解家长说的孩子情况：孩子不爱学习。

然后，家长为什么担心浪费钱？因为孩子不爱学习，所以孩子学习效果不会好。这里隐含两个条件：一、孩子不爱学习=学习效果不会好，不爱学习真的就是学习效果不好的因吗？还是果？；二、只有孩子对学习有兴趣了，学习才能上得去，机构的教育在这里是失效的。

理清这两个隐含条件后，怎么回复家长就很简单了。第一，要理清楚家长说的“不爱学习”是什么定义。孩子真的对学习没有兴趣吗？真的小时候没有问东问西接收新信息的渴望吗？不可能，这里的“学习”是指“上课”，于是，课程顾问可以先给家长个定心针，分析原因：

“孩子天生是有好奇心，是喜欢学习的，只是学校的上课对这个年龄段的孩子来说是很枯燥的，孩子不爱上课很正常。”

第二，即是上面隐含条件的分析，因为孩子不爱上课所以学习差，还是孩子学习差所以不爱上课呢？都有可能，但我们可以搬别的孩子的例子给家长破除下这个脑中孩子就是学不好的定义：

“为什么很多孩子虽然一开始不爱上课但是后来成绩照样不差呢？因为学习习惯培养好了，知识点都一个一个学明白了，学习自然好。而学习好自然对学科有信心，也会更愿意学多一些，这时候就会对学习越来越感兴趣了。”

第三，就可以借机说明机构的课程如何起作用了，也就进入了介绍课程服务的环节，这时家长经过前两句，已经跳出自己的逻辑圈，不再认定孩子就是学不好，从而会更愿意听课程顾问介绍，成单也就不那么难了。

所有话术，都是为了成单而服务。只会硬抛话术是没用的，只有真正分析好家长的需求，破除家长脑中的推导过程，给出自己的专业建议，才能走向最后签单的一步。